案例背景

深圳一家做家具出口的公司，主要做歐洲市場(chǎng)，之前一直用小船公司，旺季經(jīng)常遇到甩柜問(wèn)題。上個(gè)月有批貨，本來(lái)該12號(hào)發(fā)船，結(jié)果船公司臨時(shí)說(shuō)艙位不夠，把他們的柜子甩了。他們急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，找人改配下一班，結(jié)果又延誤了5天，客戶(hù)都投訴了。

說(shuō)實(shí)話(huà)，他們之前也試過(guò)其他貨代，但效果都不行。小船公司旺季經(jīng)常超售，艙位不夠就甩柜，他們以為能省點(diǎn)錢(qián)，結(jié)果賠了更多。"上個(gè)月有批貨，客戶(hù)要趕展會(huì)，結(jié)果拖了5天，客戶(hù)直接取消了訂單。"他們跟我說(shuō)時(shí)，語(yǔ)氣里全是無(wú)奈。

解決方案

我們沒(méi)急著給方案，先問(wèn)清楚他們具體走哪條航線、什么港口。他們說(shuō)主要走上海到歐洲鹿特丹港。說(shuō)實(shí)話(huà)，小船公司在這條線上問(wèn)題特別多，旺季超售率高達(dá)20%-30%。

我們跟他們解釋了為什么大船公司更靠譜：大船公司如馬士基、MSC，艙位保障更好，旺季超售率低，而且有艙位保障協(xié)議。我們建議他們提前3-4周訂艙，簽艙位保障協(xié)議，優(yōu)先選直達(dá)船。

說(shuō)實(shí)話(huà)，他們一開(kāi)始有點(diǎn)猶豫，擔(dān)心價(jià)格高。我們幫他們算了筆賬：大船公司每立方貴15美元，但避免了甩柜導(dǎo)致的延誤、滯箱費(fèi)、客戶(hù)投訴損失，綜合下來(lái)反而更劃算。

我們還幫他們預(yù)留了7天緩沖期，確保即使遇到異常也能按時(shí)出貨。同時(shí)，我們建議他們把報(bào)關(guān)、裝箱等環(huán)節(jié)提前做好，避免因自身操作被甩。

案例總結(jié)

結(jié)果呢？這次貨走大船公司，順利裝船，15天就到了。客戶(hù)收到貨后很滿(mǎn)意，說(shuō)"比上次快多了，這回能趕上展會(huì)了"。

說(shuō)實(shí)話(huà)，做物流這行，有時(shí)候不是價(jià)格低就行，得看實(shí)際效果。這次合作也讓我們更清楚，客戶(hù)要的不是"便宜"，而是"靠譜"。現(xiàn)在他們已經(jīng)把大船公司作為首選了。

說(shuō)白了，海運(yùn)不是"碰運(yùn)氣"，得提前規(guī)劃。這次案例也讓我們明白，得根據(jù)客戶(hù)實(shí)際需求來(lái)推薦方案，不是一味推低價(jià)。現(xiàn)在回頭看，要是繼續(xù)用小船公司，他們可能還得再拖幾天，客戶(hù)可能就流失了。所以，有時(shí)候多花點(diǎn)小錢(qián)，換來(lái)的是一路順暢，這錢(qián)花得值。